ایران‌آوندفر» یکی از بزرگترین و قدیمی‌ترین هلدینگ‌های تولید مواد آرایشی و بهداشتی کشور است. این مجموعه را سال ۱۳۵۸ زنده‌یاد منوچهر سلطانی تاسیس و کار خود را با تولید دو محصول شامپو آغاز کرد. امروز فرزندان زنده‌یاد منوچهر‌سلطانی سکان‌دار این کشتی هستند و چند برند را با محصولات بسیار متنوع راهی بازار می‌کند. محصولاتی که توانسته‌اند بخش قابل‌توجهی از نیاز بازار داخلی را با کیفیت استاندارد و قابل‌قبول پوشش بدهند و راهی کشورهای همجوار هم بشوند. در این گفتوگو با نادر سلطانی چهره شناخته‌شده صنعت آرایشی و بهداشتی به گفتوگو نشستیم و از سال‌ها فعالیت و دغدغه‌های امروز خانواده بزرگ ایران‌آوندفر صحبت کردیم.
آوندفر از کجا آغاز شده و امروز کجا ایستاده؟
سال ۱۳۵۸ که مرحوم پدرم، منوچهر سلطانی، کار را با تولید شامپو شروع کردند، کارخانه‌ای در تهران، خیابان دریانو، ساختند که چهارصد متر فضا داشت و بخش تولید و آزمایشگاه در آن بود. توزیع محصولات از طریق شرکت قاسم ایران و مینوی سابق، انجام می‌شد. با گذشت زمان و تغییراتی که در صنعت شوینده به‌وجود آمد، کار توسعه پیدا کرد. من از سال ۱۳۶۱به مجموعه آوندفر و مرحوم پدرم ملحق شدم. دانشگاه من، تجربه من و هر آن چیزی که الان در سال ۱۴۰۲ دارم، مرهون زحمات ایشان است. امروز مجموعه آوندفر در فضایی بالغ بر ۲۲ هزار متر مربع شامل سالن‌های ساخت، انبار مرکزی، بخش R & D (تحقیق و توسعه)، مارکتینگ، بخش‌های اداری و … فعالیت می‌کند. ما توانستیم با کسب رضایتمندی مشتریان در این سال‌ها با همه سختی‌ها راهمان را ادامه بدهیم و در مسیر توسعه بخش دارویی را هم به مجموعه اضافه کنیم. محصولات دارویی و محصولات Mass Market که با برند «بس» در بازار است، در سیمین‌دشت کرج تولید می‌شود. با طرح توسعه‌ای که داشتیم، بخش محصولات آرایشی را در یک فضای شانزده هزار متری مستقل در شهرک صنعتی اشتهارد راه‌اندازی کردیم و مشغول فعالیت شدیم. در این بخش محصولات تخصصی‌مان مثل شامپوهای ایروکس، محصولات پوستی، آرایشی و بهداشتی دکتر ژیلا و ساین‌اسکین، محصولات مراقبت از موی ساین‌اسکالپ و … را تولید می‌کنیم. در کنار پایگاه‌هایی که برای تولید داریم، توزیع و پخش محصولاتمان در سر تا سر ایران را هم خودمان انجام می‌دهیم؛ یعنی سرنوشت محصولاتی که تولید می‌کنیم هم خودمان تعیین می‌کنیم که به مصرف‌کننده واقعی برسد و کالا دست به دست از دست این عمده‌فروش به آن عمده‌فروش نچرخد. در نتیجه شرکت پخش سراسری را هم تاسیس کردیم که سال‌هاست مشغول به کار است و در سطح ایران محصولاتی را که تولید می‌کنیم، به‌صورت مویرگی در داروخانه‌ها، سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای توزیع می‌کند.
مجموعه شما نزدیک به نیم‌قرن سابقه فعالیت دارد و به اندازه تاریخ معاصر ما بحران‌های مختلف از جمله جنگ و تحریم و غیره را تجربه کرده‌اید. در همه این سال‌ها با چه مشکلاتی در زمینه تامین مواد اولیه، دستیابی به فرمول‌های ساخت استاندارد جهانی، تحقیق و پژوهش و غیره مواجه بودید؟ چطور از این موانع عبور کردید؟
کار تولید در ایران فقط در واژه «عشق» خلاصه می‌شود. هر فردی که پا به این عرصه می‌گذارد اگر عاشق نباشد، امکان ماندگاری و ادامه کار برایش وجود ندارد. با توجه به اینکه من به تولید علاقه‌مند هستم و از همان اوایل تا امروز این علاقه در خون و رگ و پوست و استخوان مجموعه ما جاری و ساری است، توانستیم از مشکلات و سختی‌ها عبور کنیم. ما هیچ‌وقت اجازه ندادیم مشکلات باعث ناامیدی‌مان بشود و در سیاست‌گذاری کاری‌مان آنها را لحاظ نکردیم. من با اتکا به کلمه «می‌توانیم» به این باور رسیدم که می‌شود با همه مشکلات و سختی‌ها کار کرد و مسیر تولید را ادامه داد؛ به شرط اینکه از خودگذشتگی داشته باشم و فقط به خودم و اطرافیان و خانواده‌ام فکر نکنم. باید به همه افرادی فکر کنم که در این مجموعه و با این مجموعه کار می‌کنند و روزی‌شان مستقیم و غیرمستقیم به فعالیت اینجا وابسته است. ایمان دارم رضایت و دعای آنها می‌تواند برای ادامه کار راه‌گشای عبور از مشکلات و سختی‌ها باشد. در همه این سال‌ها فراز و نشیب‌های بسیاری را پشت سر گذاشتیم اما فکر می‌کنم در این چند سال اخیر که تحریم‌ها سخت‌تر شده، فرصت و شرایط جدیدی برای تولید داخلی به‌وجود آمده، چون امروز تولید داخلی می‌تواند خودش را نشان بدهد. در صنعت آرایشی با پتانسیل و ظرفیتی که الان وجود دارد، اگر درها باز بشوند و شرایط معاملات بین‌المللی برای ما فراهم شود، به ضرس قاطع می‌توانم ادعا کنم امکان این را داریم که محصولاتمان را حتی به اروپا صادر و عرضه کنیم. این پیشرفت در اثر فرصت تحریم برای ما حاصل شده است بنابراین با وجود همه سختی‌ها و استرس‌ها و مشکلات عجیب و غریب، فرصت تحریم‌ها را به فال نیک می‌گیرم. نه تنها ما، خیلی از واحدهای تولیدی دیگر هم تواستند از این گذر عبور کنند و به دستاوردها و پیشرفت‌های جدید برسند. امیدوارم بتوانیم این راه را ادامه بدهیم و همچنان سربلند از این عرصه بیرون بیاییم.
اشاره کردید اگر موانع صادرات برداشته شود، محصولاتتان حتی در بهترین کشورهای اروپایی می‌تواند فروش داشته باشد. مبنای این ادعا در دنیایی که هزاران برند مطرح در حوزه آرایشی و بهداشتی با محصولاتی که مرتب متنوع‌تر و بهروزتر می‌شوند، چیست؟
این موضوع به بخش مارکتینگ ما برمی‌گردد. در این بخش جدیدترین و به‌روزترین کالاهایی که در دنیا تولید می‌شود، شناسایی و رصد می‌کنیم و اطلاعات به مدیریت منتقل می‌شود. از سوی دیگر، با داروخانه‌های نقاط مختلف کشور در ارتباط هستیم و حدود هشتاد مشاور در سطح داروخانه‌های نقاط مختلف داریم. اطلاعاتی که بخش مارکتینگ جمع‌آوری کردند، در اختیار این مشاوران قرار می‌گیرد و اگر طبق بررسی‌ها جای آن محصول خالی باشد یا در بازار کم باشد و نیاز به آن در مشتری وجود داشته باشد، بخش R & D (تحقیق و توسعه) ما درصدد بررسی مواد و فرمول‌ها برای تولید برمی‌آید؛ مثلا محصولی که در ایران به‌صورت انحصاری در مجموعه ما تولید می‌شود، کرمژلهای ضدآفتاب رنگی است. رسیدن به فرمول این محصول حدود پنج سال زمان برد و الان خوشحالم که می‌بینم مصرف‌کنندگان از آن رضایت کامل دارند.
ما تخصصی روی کرم‌های ضد آفتاب کار می‌کنیم و از ابتدا این محصول به صورت کرم در بازار ارائه می‌شد اما کرم آن مقداری احساس سنگینی روی پوست صورت ایجاد می‌کرد. بعد سبک‌تر و به شکل فلوئید ارائه می‌شد. بعد از آن به صورت مایع تولید شد. امروز کرمژلهای رنگی ضد آفتاب ما جدیدترین دستاورد این حوزه است و شاید در دنیا دو یا سه شرکت دیگر هم به این فرمول رسیدند و این محصول را تولید می‌کنند ولی بخش R & D ما توانسته به این فرمول برسد و نیاز مصرف‌کنندگان را تامین کند.
محصولات آرایشی در سبد کالاهای مصرفی خانواده جزو کالاهای حیاتی و ضروری نیست. تورم افسارگسیخته سال‌های اخیر و افزایش چشمگیر قیمت‌ها روی کار شما به‌عنوان تولیدکننده و روی بازار محصولات و فروش آنها چه تاثیری داشته است؟
ما با توجه به اینکه بیش از چهار دهه در صنعت آرایشی و بهداشتی فعالیت داشتیم و داریم و نسبتا بازار را می‌شناسیم، برای گروه‌های مختلف سنی و درآمدی محصولات مناسب با بودجه و شرایط‌شان طراحی و تولید کرده‌ایم. با افتخار می‌گویم که ارزان‌ترین محصول ما کیفیت استاندارد و بالایی دارد و سلامت محصول را تضمین می‌کنیم. کالاهای لوکس‌تر هم برای مشتریانی که توانایی مالی بیشتری دارند، تولید می‌کنیم؛ مثلا کرم‌های دکتر ژیلا برند کاملا تخصصی ما با کیفیت خوب و قیمت مناسب است.
با توجه به محدودیت‌هایی که برای تبلیغات محصولات آرایشی و بهداشتی وجود دارد، چطور محصولاتتان را به مشتری‌ها معرفی می‌کنید؟ راه‌های تبلیغات کالاها وبرندهای‌تان چیست و چه نو‌آوری‌هایی در این بخش انجام داده‌اید؟
در این مسیر ما برند «بس» را داریم که تقریبا حدود سه دهه است در بازار حضور دارد و کالای Mass Market است و به تبلیغات تلویزیونی و رسانه‌ای نیاز دارد. صادقانه می‌گویم با توجه به اینکه هزینه ساخت و پخش تیزرهای تبلیغاتی تلویزیونی در حال حاضر بسیار سنگین و بالاست، امکان تبلیغ محصولات این برند را در صدا و سیما نداریم بنابراین فقط با حفظ کیفیت محصولات این برند و کسب اعتماد و رضایتمندی مشتری توانستیم همچنان خودمان را در بازار نگه‌داریم اما در مورد چند برند دیگرمان که شامل محصولات ساین‌اسکین، آیروکس و دکتر ژیلا می‌شود، سهم بازار را از طریق ویزیت پزشکان متخصص پوست و مو و پزشکان عمومی به دست آوردیم و نگه‌داشتیم. تجربه‌ای هم که برای تکمیل این کار در بخش علمی و محصولات آرایشی‌مان داشتیم، همکاری با مجموعه «خانومی» و ورود به بازار فروش آنلاین بوده است.
مجموعه خانومی روی تبلیغات محصولات ما هم کار می‌کند. البته ناگفته نماند که ابتدا مخالف این قضیه بودم و این روش‌ها را قبول و باور نداشتم ولی اثرگذاری مجموعه خانومی روی شناساندن و فروش برندهای علمی و تخصصی و آرایشی ما، نظرم را تغییر داد. به‌این‌ترتیب بازار جدید ایده‌آلی برای مجموعه ما به وجود آمد و توانستیم در بخش تبلیغات و فروش اینترنتی موفق باشیم.
یکی از دلایل مخالفت من با ورود به بخش آنلاین، سربازان خط اول جبهه‌مان بودند که در داروخانه‌ها کار می‌کنند چون فکر می‌کردم ممکن است این کار باعث بشود فروش آنها کاهش پیدا کند و درصد کمتری بگیرند اما واقعیت این است که متوجه شدم اولاً مشتری اینها با هم یکی نیست و دوماً به هر حال دنیا به سمت خرید آنلاین می‌رود و نمی‌توان به این عرصه وارد نشد و خلاف جهت آب شنا کرد.
در واقع تا دو، سه سال پیش در برابر این کار مقاومت داشتم اما همکارانم این مقاومت را شکستند و مجموعه خانومی هم با عملکرد موفقش متقاعدم کرد که تصمیم درستی گرفتیم.
در حوزه بسته‌بندی محصولات چه کردید و چقدر بسته‌بندی را مهم می‌دانید؟
بسته‌بندی یکی از عوامل موفقیت در صنعت آرایشی است. تیم همکاران ما توجه و دقت زیادی در مسیر طراحی بسته‌بندی محصولات از قدیم داشتند و دارند. نمونه‌اش را مثلا در محصولات آیروکس ما می‌توانید ببینید که کاملا مطابق با استانداردهای بهترین برندهای جهانی است و تمام نیازها و اطلاعاتی که مشتری لازم دارد، در آن لحاظ شده است. البته ایده تغییر بسته‌بندی‌های‌مان را هم مطالعه و بررسی کردیم اما با تحقیقاتی که انجام شد، متوجه شدیم وقتی مشتری به یک بسته‌بندی عادت می‌کند، تغییر آن ریسک بالایی دارد. در نتیجه ایجاد برند جدید و خلق محصول جدید می‌تواند بسته‌بندی را ارتقا بدهد و آن را بهروزتر کند که هم بازار جدید را در اختیار داشته باشد و هم به محصولات قدیمی ضربه نخورد. این باور را داریم که بسته‌بندی محصولات باید به روز شود ولی این به روز شدن باید با وفاداری به بسته‌بندی قدیمی و آشنا برای مشتری انجام شود.
محصولات ایران آوندفر کدام استانداردهای داخلی و خارجی را دارند؟
در دنیای امروز داشتن ایزوها یک امر بدیهی و واجب است. ما همه ایزوها را دریافت کردیم؛ مثلا ایزو 9001 که با دو ایزوی دیگر یعنی 14001 برای محیط‌زیست و 45001 برای ایمنی و بهداشت محیط کار به صورت استاندارد مدیریت یکپارچه به اجرا گذاشته شده است. همچنین تنها تولیدکننده دارای ایزو 10668 هستیم. در کنار این ایزوها، ایزو 22716 برای روش‌های بهینه ساخت (GMP) و 10002 برای رسیدگی و بررسی گلایه‌های مشتریان و 10004 برای ارزیابی میزان رضایت مشتریان از سال‌ها قبل در سازمان ما به اجرا گذاشته شده است.
همانطور که گفتم، یکی از ایزوهایی که دریافت کردیم و داشتن آن جزو افتخاراتمان محسوب می‌شود، به محیط‌زیست مربوط است. یکی از محورهای اصلی توسعه در صنایع داروسازی، آرایشی و بهداشتی استفاده بهینه ازمنابع و تصفیه و استفاده مجدد از فاضلاب و پساپ صنعتی است.
به لحاظ اهمیت روزافزون حفظ محیط زیست و همچنین کمبود منابع آبی، شرکت ایران آوندفر حفظ و پایداری محیط‌زیست و منابع آبی را از اهداف کلان مدیریت شرکت قرار داده است. در همین راستا گسترش روزافزون فضای سبز موجود در مجموعه و استفاده مجدد از پساب تصفیه‌شده در واحد تصفیه‌خانه مرکزی برای آبیاری فضای سبز کارخانه و شهرک صنعتی را در دستور کار خود قرار داده‌ایم. بدین منظور تصفیه‌خانه شرکت ایران آوندفر در سال ۱۳۸۷ با کمک شرکت دانش‌بنیان پیمانکار طراحی، نصب و راه‌اندازی شد. این تصفیه‌خانه واحدهای سپتیک‌های ذخیره‌سازی، واحدهای آشغال‌گیری، حوضچه ذخیره شیمیایی، واحد متعادل‌سازی (گذر زمان و شناور بودن)، واحد تنظیمPH، واحد شناورسازی با هوای محلول و تصفیه بیولوژیکی (هوادهی لجن فعال)، واحد زلال‌سازی و گندزدایی با کلرزنی را شامل می‌شود. در نهایت پساب خروجی از دستگاه‌های صافی شنی و کربن اکتیو عبور می‌کند و پس از گرفته شدن رنگ، مزه و بو، قابلیت استفاده در آبیاری، کشاورزی و جذب چاه جاذب را خواهد داشت.
علاوه بر این، از سال ۱۳۹۴ سامانه پایش آنلاین پارامترهای خروجی از تصفیه‌خانه، در مورد برقراری سیستم تصفیه‌خانه پساب و کارآمدی آن به سازمان حفاظت محیط‌زیست استان البرز گزارش لحظه‌ای می‌دهد. این دستاورد ارزشمندی برای مجموعه ما و جامعه است و به این دلیل موفق به دریافت گواهی صنعت سبز شده‌ایم.
محصولات شما تست حیوانی هم دارند؟
نه، به هیچ‌‌وجه آزمایش و تست روی حیوانات نداریم و به رعایت حقوق حیوانات پایبند هستیم.
در حوزه صادرات محصولات شما به کدام کشورها راه پیدا کرده‌اند؟
تیمی که در حال کار روی مساله صادرات هستند، خیلی زحمت کشیده‌اند و نتیجه زحماتشان هم تقریبا از سال ۱۴۰۱ در مجموعه نمود پیدا کرده است. ما الان در منطقه و کشورهای همجوار صادرات نسبی خوبی داریم. یک قرارداد بسیار خوب و قابل‌قبول هم با کشور روسیه در حال انجام داریم که پیش‌بینی می‌کنیم حدود پنجاه درصد واردات مواد اولیه‌مان را بتوانیم از بخش این صادرات تامین کنیم.
مجموعه تحت مدیریت شما هم برندهای قابل‌توجهی دارد و هم محصولات متنوع و زیاد. از سوی دیگر، تعداد بالایی نیرو مستقیم و غیرمستقیم با شما همکاری می‌کنند. در این لحظه، مهم‌ترین مشکلاتی که با آنها دست و پنجه نرم می‌کنید، چیست؟
وقتی ۱۵ فروردین سال ۱۴۰۲ بعد از تعطیلات نوروز پشت میز کارم نشستم، انگار در یک دنیای دیگر و یک شرایط جدید تجاری و اقتصادی شروع به کار کردم؛ یعنی همه چیز تغییرات ناگهانی و طوفانی داشت و من در این بیش از چهار دهه چنین وضعیتی را ندیده بودم. تغییر قیمت ارز از ۴۲۰۰ تومان به ۲۸ هزار و ۵۰۰ تومانی که می‌گویند وجود دارد و ما آن را لمس نکردیم یا ۴۴ هزار تومان ارز نیمایی که باید از هفت خوان رستم رد بشوید تا به آن برسید، شرایط بسیار سخت و پیچیده‌ای را برای صنعتگران و تولیدکنندگان به وجود آورده است.
این طوفان در حال حاضر هم که نصف سال گذشته نه تنها آرام نشده، شدت هم گرفته و افق پیش روی‌مان را نمی‌توانیم ببینیم و پیش‌بینی کنیم اما چاره‌ای نداریم جز اینکه همچنان با امید به اینکه این مشکلات حل بشود، کار کنیم. امیدواریم مشکلات ارزی زودتر حل شود چون اگر تخصیص ارز به موقع انجام نشود، امکان ادامه کار وجود ندارد. ممکن است برای یک محصول ده قلم کالا و ماده اولیه نیاز باشد و به یک قلم آن شرایط و امکانات لازم تخصیص داده نشود. نتیجه این می‌شود که باقی اقلام و مواد هم که در انبار آماده هستند، غیر قابل استفاده می‌شود. حالا با توجه به شرایط شاید بشود آن یک قلم را در محصول استفاده نکرد اما کیفیت کالا صددرصد تغییر خواهدکرد و نارضایتی مشتری قابل‌جبران نیست بنابراین مسئولان باید درباره تولید فکر اساسی کنند چون واقعا کارد به استخوان تولیدکننده رسیده است. روی همین حساب است که می‌گویم مشابه سال ۱۴۰۲ را تا به حال ندیدم. این مشکلات برای من تولیدکننده که حداقل ۱۲۲۰ نفر مستقیم در مجموعه‌ام کار می‌کنند و بیمه برای‌شان رد می‌شود و حقوق و مزایا می‌گیرند، مشکل‌ساز است.
من دو فرزند دارم که هر دو به همراه برادرزاده‌ام در همین مجموعه مشغول به کار هستند. اینها به این معنی است که همه انرژی و ظرفیت‌هایم را برای همین کشور گذاشتم و آرزو دارم تا پایان هم بتوانم در این راه خدمت کنم.
