مهندس بهنام جبرائیل‌زاده، ۲۳ سال است که در صنعت آرایشی بهداشتی کشور فعالیت دارد. او کارش را از همکاری با یکی، دو تا از بهترین برندهایی که هنوز هم در ایران کار می‌کنند، شروع کرد و از سال ۱۳۹۱ به اتفاق چند تن از دوستانش تصمیم گرفتند که خودشان صاحب برند شوند و از همان زمان به‌عنوان تولیدکننده وارد صنعت مراقبت از پوست و مو شد.
مهندس جبرائیل‌زاده، مدیرعامل شرکت ژرف‌ویستا‌طب و صاحب برندهای ژوت و لانوکر وقتی کارش را با این عنوان شروع کرد که سبقه یازده ساله در این صنعت و علاقه بسیار زیاد به این کار داشت. خودش می‌گوید: «آن زمان چه در مورد کالاهای وارداتی و چه محصولات تولید داخل، هم بحث کیفیت مطرح بود و هم بحث اینکه جای بسیار زیادی برای کار کردن وجود داشت. حس می‌کردم و هنوز هم احساس می‌کنم که امکان بسیار زیادی برای انجام کارهای جدید و نو و تولید محصولاتی که دغدغه مصرف‌کننده است، چه از نظر کیفیت و چه از نظر کمیت، وجود دارد.» مهندس جبرائیل‌زاده با همین نگاه تا امروز در این صنعت فعالیت میکند و معرفی دو برند بسیار موفق دیگر را در برنامه کاری‌اش دارد. با این مدیر موفق و با انگیزه و بسیار مسلط به حرفه‌اش در دفترشان گفت‌و‌گویی خواندنی داشتیم.
آقای مهندس، برند ژوت چطور متولد شد؟ اصلا چه شد که اسم آن را «ژوت» گذاشتید؟
بر اساس یک اتفاق این نام انتخاب شد. اول قرار بود اسم برند «ژُتم» باشد که وزارت ارشاد اجازه نداد. ژتم کلمه‌ای فرانسوی به معنای عشق و دوست داشتن است. ما نام «ژوت» را ثبت کردیم که برگرفته از همان کلمه ژوتم بود. از همان اول به دنبال این بودیم که نام برندمان به فلسفه‌مان بخورد و داستان طبیعت هم در آن دخیل باشد. ژوت نوعی گیاه شبیه به کتان است. این کلمه هم خوش‌آوا بود و هم معنی خوبی داشت.
در مورد فلسفه‌تان و داستان اهمیت طبیعت گفتید. می‌توان گفت محصولات شما طبیعی هستند؟
در صنعت کازماتیک براساس استانداردها و ساختار یا امکاناتی که اینجا داریم، صددرصد نمی‌توانیم بگوییم می‌توانیم محصولات طبیعی تولید کنیم اما سعی کردیم تا جایی که می‌شود، در تولید خیلی از محصولاتمان این نکته را رعایت کنیم. به‌طور کلی، در این صنعت معمولاً مواد اکتیو یا مواد مؤثره که استفاده می‌شود، انتهایش به یکی از گیاهان می‌خورد. خیلی دوست داشتیم این اتفاق بیشتر بیفتد و هنوز هم رعایت می‌کنیم که بیشتر مواد موثره‌مان از محصولات گیاهی باشد.
محصولات ما بدون تست حیوانی است و با همان کمپانی فرانسوی هم که کار می‌کردیم، این گواهی را داشت و ما هم داریم.
اولین محصول یا محصولاتی که تولید کردید، چه بود و با چه فکر و ایده و هدفی تولید آنها را شروع کردید و چطور توانستید در بازار شناخته شوید؟
هر کس در این صنعت و مارکت وارد می‌شود، معمولاً با پنج تا هشت محصول شروع میکند و استانداردش هم همین تعداد است اما ما بر اساس پتانسیلی که در خودمان می‌دیدیم و این ایده که از همان اول دسته‌بندی کاملی از محصولات داشته باشیم، کارمان را با تولید هفده محصول شروع کردیم که آن موقع اتفاق خیلی بزرگی بود. محصولات اولیه‌مان که وارد مارکت شد، ضدآفتاب‌های رنگی و بی‌رنگ، طیف پنج‌تایی شامپوها و لاین جوان‌کننده بود که در آن شبه‌بوتاکس و کرم جوان‌کننده، ضدچروک شب و کرم دور چشم داشتیم.
یکی، دو سال قبل از اینکه قطعاً وارد میدان تولید بشویم و زمانی که تحقیقات بازار را انجام می‌دادیم و روی برخی محصولات وارداتی کار می‌کردیم که بیشتر محصولات فرانسوی بودند، به این نتیجه رسیدیم که غیر از یکی، دو برند خیلی خوب ایرانی از نظر کیفیت و کمیت و بسته‌بندی و… نداریم. مسئله دوم، تفاوت قیمت بسیار زیاد محصولات وارداتی با محصولات ایرانی بود. این وسط یک فضای بازی وجود داشت که احساس کردیم می‌توانیم این فضای باز را پوشش بدهیم؛ چه از نظر کیفیت چه از نظر بسته‌بندی.
وقتی که ژوت متولد شد، از بهترین کمپانی‌های چینی ظرف و ظروف و متریال تهیه کردیم. فکر می‌کنم بین ۷۰ تا ۷۵ درصد کمپانی‌ها ظرف و ظروف یا متریال بسته‌بندی‌شان را از این کشور می‌خرند. در همان سال‌ها و حتی همین الان هم که ظروف گذشته‌مان را می‌بینم، هنوز هم که هنوز است، بسیار به روز است. کیفیت محصولات هم دقیقا چون به صورت بالک بود؛ یک محصول کاملا فرانسوی، بسته‌بندی شده در ایران اما با تفکرات جدید بود. ما اولین در ایران و شاید دومین یا سومین کمپانی در دنیا بودیم که ظرف شامپوهای‌مان آلومینیومی بود. داخل این ظروف کد شده بود یا به قول معروف عایقی داشت. من در بچگی تجربه کردم و در خیلی خانواده‌ها می‌دیدم که مردم خیلی دوست دارند از ظرف‌ها استفاده مجدد بکنند. بطری آلومینیوم هم چیزی بود که بعداً مردم به‌عنوان فلاسک می‌توانستند از آن استفاده کنند و همین الان هم استفاده می‌کنند. خیلی از دوستانی که کوه می‌رفتند می‌‌گفتند از این ظرف به‌عنوان قمقمه استفاده می‌کنند چون لایه عایق باعث می‌شد آب در آن خنک بماند. عوامل متعددی کمک کرد که زودتر وارد بازار بشویم؛ هم بسته‌بندی‌مان متفاوت بود و هم مصرف‌کننده ای که کالا را استفاده می‌کرد، دقیقا کیفیت آن را حس می‌کرد. همین الان هم خیلی‌ها هنوز وقتی از برند ژوت استفاده می‌کنند یا اسم برند ژوت را می‌شنوند، فکر می‌کنند که کالای فرانسوی است. همان موقع هم همین استنباط بود که چه کالای خوب فرانسوی‌ای! بزرگترین داستان ما این بود که بگوییم باور کنید این برند ایرانی است.
حتما از اول راهتان تا الان مشکلات زیادی در صنعتی که کار می‌کنید پیش رو داشتید. این مشکلات چه بودند؟ الان اوضاع بهتر شده یا با مشکلات جدیدتری مواجه شده‌اید؟
طبیعتاً استانداردهای دولتی و قانونی‌ای در مورد صنعتمان داریم که هر کس موقعی که وارد این صنف می‌شود، شاید فکر کند سخت‌گیری است اما اگر این سخت‌گیری‌ها برای همه کمپانی‌ها باشد، طبیعی است. الان که فکر می‌کنم، می‌بینم آن سخت‌گیری‌هایی که وزارت بهداشت یا معاونت غذا و دارو داشتند، باید انجام می‌شده چون با یک مسئله حیاتی و محصولاتی که با زیبایی و سلامت آدم‌ها رابطه دارد، مواجه هستیم و خیلی مهم است که استانداردها رعایت شود، اما خب سخت‌گیری‌ها و سلیقه‌ای رفتار کردن خیلی آزار‌دهنده است. مشکلات ما در این صنعت زیاد است؛ از تامین از مواد اولیه و بسته‌بندی گرفته تا موارد قانونی و مسئله گمرک کشور و …. مسئله تحریم هم که مزید بر علت شده است. در مورد هر کدام از این مسائل به اندازه یک کتاب حرف و درددل وجود دارد.
در حال حاضر تحریم‌ها سد راه خیلی از تولیدکنندگان محصولات آرایشی و بهداشتی است اما برخی آن را فرصتی برای تلاش بیشتر تولیدکنندگان ایرانی هم می‌بینند. نظر شما در این باره چیست؟
امروز که با شما صحبت می‌کنم، تحریم باعث شده که کمپانی‌هایی که در زمینه بسته‌بندی چه در تهیه ظرف و ظروف و چه بسته‌بندی کاغذی کار می‌کنند، قوی‌تر بشوند. تحریم باعث شد که برخی از دوستان تولیدکننده مواد اولیه بشوند و واقعاً یکی دو تولیدکننده خیلی خوب در این زمینه کار می‌کنند، اما تحریم قطعا آسیب‌هایی هم داشته و بیشترین آسیب را از مسئله ارزی دیده‌ایم. نبود مواد اولیه و مسئله ارز و نوسانات قیمت ارز واقعاً باعث خیلی اتفاق‌ها می‌شود و متاسفانه مشکلی که الان با آن دست و پنجه نرم می‌کنیم و گریبانگیر ماست، این است که مواد اولیه به‌دلیل تحریم‌ها به سختی گیر می‌آید. برخی دوستان وقتی قیمت ارز افزایش پیدا میکند، یا محصولشان را نمی‌فروشند یا باعث بالا رفتن قیمت می‌شوند.
یکی از مشکلات این است که با هر ضریبی هم که حساب می‌کنیم، به دلیل اتفاق‌های پیش‌بینی نشده در این مملکت، به مشکل برمی‌خوریم. من فکر می‌کردم در سال 1403 انتهایی‌ترین قیمتی که از دلار ببینیم و شاید نبینیم، هفتاد هزار تومان باشد اما خب دیدیم… چند روز پیش به دوستی می‌گفتم که تا دلار هفتاد هزار تومان خودم را بستم اما اگر بشود هفتاد هزار و صد تومان، دیگر باید واقعا باید فکر جدیدی بکنم چون مرز را رد کردیم.
در مورد این صنعت، سیاست‌های دولت محدودکننده‌اند یا مشوق و توسعه‌دهنده؟
معمولا در این صنعت حمایت دولتی که خیلی نداریم. وزارت صنعت و معدن صحبت‌هایی میکند و یکسری کارها هم انجام می‌شود اما واقعاً نمی‌توانیم بگوییم سوبسیدها یا خدماتی می‌دهند که اتفاق‌های بهتری بیفتد. به هر حال موقعی که تحریم هستیم و شعارمان تولید ملی است، باید حمایت‌هایی هم وجود داشته باشد اما نه تنها حمایتی نیست، شرایط دشواری داریم. البته خوشبختانه این تنگناها باعث پیشرفت صنعت آرایشی، بهداشتی شده‌است.
در نمایشگاه‌ها و کنگره‌ها و همایش‌هایی که اخیرا برگزار شده و می‌شود، حتما همه تولیدکنندگان باز هم محصولات جدید، با فناوری و بسته‌بندی جدید و تکنولوژی جدید عرضه می‌کنند. تحریم و سخت‌گیری‌ها باعث شده تولیدکنندگان رشد کنند پس این فشارها به صنعت ما خیلی کمک کرده اما اذیت و دشواری‌های راه هم بسیار زیاد است.
همین الان که صحبت می‌کنیم، در حال انجام کارهای زیرسازی و زیرساخت‌هایی هستیم و اگر ماشین آلات اروپایی و وارداتی بخواهیم تهیه کنیم، قطعا باید تحریم‌ها را دور بزنیم اما این دور زدن کار راحتی نیست؛ ممکن است کمپانی اروپایی بفهمد طرف مقابل و خریدار ایرانی است و دستگاه نفروشد و مجبوریم با یک شرایط دیگر بخریم. حالا اگر موفق بشویم کالا را چه استوک و چه نو بخریم، آوردنش تا ایران خودش یک مسئله است و اینکه از تکنیسین‌های آنها نمی‌توانیم استفاده کنیم، یک مسئله دیگر. علاوه بر اینها، این جابجایی هزینه‌های گزافی هم دارد.
این مشکلات در مورد مواد اولیه هم وجود دارد. همه کمپانی‌های آرایشی و بهداشتی که واقعاً اعتبار و کیفیت دارند، دنبال این هستند که از مواد اولیه اروپایی استفاده کنند اما شرایط ارزی و تحریم‌ها باعث می‌شود که مواد اولیه به سختی تهیه بشود و زمان زیادی ببرد تا به دست تولیدکننده برسد. وقتی درباره هر کالایی صحبت می‌کنیم، در حالت عادی فکر می‌کنیم مثلا کرم و بسته‌بندی و ظرفش، شد یک محصول؛ اما واقعاً اینطور نیست. یک محصول موقعی که می‌خواهد تولید بشود، از ساده‌ترین تا پیچیده‌ترینش، حداقل از 24-23 ترکیب تا حداکثر 80-70 ترکیب دارد و در تولید آن از موادمختلفی استفاده می‌شود. تهیه کردن و آماده کردن اینها راحت نیست و بعد تازه مسئله بسته‌بندی مطرح می‌شود. کاغذ در این مملکت هست اما آن هم وارداتی است. برخی ظرف و ظروف وارداتی و برخی ایرانی است و یکی، دو تولیدکننده تیوپ با تیراژ‌های بالا داریم که فعالیت می‌کنند و باید به همه خدمات بدهند. پس هم مسئله نقدینگی وجود دارد و هم مساله زمان. با هر روش و معیاری بخواهیم این قضیه را درست بکنیم، یک جای کار می‌لنگد؛ مشکل زمان را حل می‌کنیم، مشکل گمرک پیش میاد و … خدا نکند که این وسط اتفاقی هم بیفتد و قیمت ارز بالا و پایین بشود؛ یک دفعه کسانی که مواد اولیه می‌فروشند، استپ می‌کنند تا قیمت ارز تثبیت بشود. خب اینها همه زمان‌بر است. آنچه شرایط را بسیار پراسترس میکند این است که من فکر می‌کنم موجودی انباری دارم اما این موجودی به هر ترتیب قرار است که مثلا یک هفته یک ماه یا دو ماه را پوشش بدهد بعد از آن، باید با قیمت جدید خرید کنم. یکی از دغدغه‌های من همیشه این است که به‌عنوان تولیدکننده مصرف‌کننده را درک کنم. درک این اتفاق‌ها باعث می‌شود که سختی و چالش بسیاری داشته باشیم.
با وجود این سختی‌ها و چالش‌ها پیشرفت این صنعت را مناسب ارزیابی می‌کنید؟
با تمام این مشکلات و تمام این اتفاق‌ها جا برای پیشرفت بسیار زیاد است. ما در بازار دنیا می‌بینیم که محصولات جدید هر روز با فناوری‌های جدید در دنیا تولید می‌شود. ما با اینکه خیلی پیشرفت کردیم و در خیلی جاها با دنیا فاصله کمی داریم، یک جاهایی فاصله‌مان با صنعت دنیا بسیار زیاد است و جای پیشرفت بسیار زیادی داریم. قطعاً که با وجود تمام دشواری‌ها کار زیادی می‌توان انجام داد.
شما سال‌های زیادی است که در این صنعت فعالیت دارید. اگر از شما بپرسند برای برون‌رفت از این شرایط و مشکلات چه پیشنهادی دارید، چه می‌گویید؟
برخی مسائل به سیاست‌های کلان مملکت برمی‌گردد و چیزی نیست که من بتوانم درباره آن پیشنهادی بدهم. آنچه من به‌عنوان یک تولیدکننده دوست دارم این است که یک بازار آزاد داشته باشیم و چیزی به اسم تحریم نباشد. تمام دنیا حتماً دچار تورم هستند اما تورمی که ما داریم مثل چند کشور همسایه‌‌مان به روز و به لحظه شده و خب این خیلی اذیت‌کننده است. دوست دارم ثبات قیمت ارز وجود داشته باشد. ما می‌گوییم تولیدکننده هستیم اما یک کشور کلاً مصرف‌کننده‌ایم. خیلی مواد را از آن ور دنیا می‌خریم. به‌طور‌کلی به نظرم ما به آرامش، برداشتن تحریم‌ها و بازار باز نیاز داریم. قطعاً دنبال این هستیم که ثبات ریالی و ارزی و آرامش خاطر از نظر اینکه بتوانیم برای تولید تامین کالا بکنیم، داشته باشیم.
من برعکس برخی از دوستان که معتقدند این ممنوعیت و تحریم‌ها فرصت خوبی است و خوب است که در بازار فقط خودمان باشیم و حیاط خلوتی باشد که در آن فقط خودمان تجارت کنیم، فکر می‌کنم که اگر این تحریم‌ها برداشته بشود و بازار بازی داشته باشیم و تمام برندهای دنیا هم در ایران وجود داشته باشد، اوضاع بهتر است. ما گاهی بعضی محصولاتمان را به‌عنوان نمونه به طرف اروپایی برای تست میدهیم و تفاوت چندانی بین محصول ما با محصولات خارجی نمی‌بیند. تازه نسبت به آنچه خودشان در مارکتشان دارند، امتیاز هم می‌دهند. این برای ما خیلی جذاب است نسبت به اینکه مثلا کرم را بگیرد و فقط بگوید خیلی ممنون!
پیشنهاد که نمی‌توانم بدهم، آنچه به‌عنوان یک تولیدکننده فکر می‌کنم این است که فراهم کردن بستری با حداقل‌ها که این حداقل‌ها دسترسی آسان‌تر داشتن به مواد اولیه، دسترسی آسان‌تر به سورس‌ها یا به قول معروف مجموعه‌هایی که در آن طرف دنیا به عنوان کمپانی‌های تولیدکننده مواد اولیه با کیفیت هستند، است.
پس یعنی به نظر شما ممنوعیت واردات لوازم آرایشی و بهداشتی خارجی، بازار محصولات داخلی را رونق می‌دهد؟
قطعاً که رونق داده، به نظر من بازار محصولات ایرانی بعد از مسئله تحریم بسیار بهتر شد.
ولی رقابت چه؟
برخی دوستان معتقدند شاید اگر این در باز و رقابت ایجاد بشود، تولیدکننده ایرانی دچار مشکل شود اما من معتقدم اگر کالاها یا برندهای وارداتی خوش‌کیفیت وارد این بازار بشوند، مجبوریم با آنها رقابت بکنیم تا فضا و بازار را از دست ندهیم و مجبوریم کیفیت کالاهای‌مان را یا به آنها نزدیک کنیم یا بالاتر ببریم تا بتوانیم خدمات بهتری به مشتریانمان بدهیم. اتفاقا یک رقیب بزرگ به نظر من خیلی کمک‌کننده است اما برندهای وارداتی ِدرست و حسابی. اتفاقا دیروز دیدم یکی از خبرگزاری‌ها نام پنج، شش برند را آورده که تقلبی‌اند که حداقل من فکر نمی‌کردم دیگر آنها هم تقلبی باشند. همه این اتفاق‌ها در اثر بسته بودن راه واردات و بسته بودن بازار می‌افتد.
من گاهی به مصرف‌کنندگان می‌گویم واقعا این تفاوت قیمت کالای آرایشی و بهداشتی در آن سر دنیا با این طرف باعث نمی‌شود شک کنید؟ مثلا کالایی در یکی از فروشگاه‌ها یا سایت‌های خارجی می‌بینید و وقتی قیمتش را به پول ما تبدیل می‌کنید، مثلا می‌شود مثلا دو میلیون تومان اما در فروشگاهی در ایران قیمتش پانصد هزار تومان است. شک نمی‌کنید به این قضیه؟ و این جواب را بارها شنیدم که می‌گویند فروشنده گفته شرکت عمده وارد میکند و با قیمت خیلی پایینی برایش درمی‌آید. اصلاً با هر قیمتی بیفتد، تا همین ده، بیست روز پیش قیمت دلار در این مملکت شصت هزار تومان بوده، این کالا را با هر شرایطی می‌خواسته بیاورد، زیر پانصد، ششصد هزار تومان برایش درنمی‌آمده و اگه قرار باشد اندک سودی هم بکند، باید مثلا هفتصد هزار تومان به مشتری بدهد. چطور پانصد هزار تومان می‌فروشد؟
مساله دیگر این است که اقبال و اعتماد مردم ما به کالای ایرانی زیاد نیست و همان‌طور که گفتید، فکر می‌کنند هر کالای وارداتی بهتر است. چرا این نگاه وجود دارد؟ به‌خاطر نوع بسته‌بندی و ظرف محصولات آرایشی، بهداشتی ایرانی است یا اینکه در تبلیغات و شناساندن محصول ایرانی مخصوصا به‌دلیل قوانینی که وجود دارد، موفق نیستیم؟
معمولا خانم‌های ایرانی چون تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی روی کالاهای وارداتی و خارجی زیاد است، فکر می‌کنند این محصولات بهترند اما این تابو تا حدی شکسته شده و به نظرم الان اقبال مردم به کالای ایرانی خیلی بیشتر شده که شاید یکی از دلایلش دسترسی نداشتن به کالاهای وارداتی باشد اما قطعا دلیل اصلی این اتفاق، بالا رفتن کیفیت و حتی بسته‌بندی محصولات ایرانی است. حداقل در این پنج، شش سال اخیر چند کمپانی را می‌توانیم نام ببریم که واقعا خوب کار می‌کنند و ما هم سعی می‌کنیم در قالب همان کمپانی‌ها باشیم. مسئله کیفیت، مهم‌ترین مسئله است. وقتی درباره بسته‌بندی صحبت می‌کنیم، برمی‌گردیم به صحبت‌های اولیه‌ام؛ دسترسی‌نداشتن یا دسترسی سخت داشتن به ظرف و ظروف بسته‌بندی، چون به هر ترتیب الان که با همدیگر صحبت می‌کنیم، ظرف وارداتی که می‌خواهیم بیاوریم، با دلار امروز کمتر از هفتاد تا نود هزار تومان نمی‌شود. اگر بخواهیم تمام آن را با مصرف‌کننده حساب کنیم که توجیهی ندارد. من بعضی مواقع برخی ظرف و ظروف و بسته‌بندی‌ها را خیلی دوست دارم اما وقتی می‌بینم فقط ظرف خالی ۱۵۰ – ۱۷۰ هزار تومان می‌شود، می‌مانم که به مصرف‌کننده چه بگویم؟ بگویم اگر این محصول را به جای پانصد هزار تومان هفتصد هزار تومان، می‌خری، دویست هزار تومانش پول ظرف است؟ قاعدتاً این خیلی توجیه‌پذیر نیست.
در ایران دو، سه مجموعه تامین‌کننده ظرف و ظروف هستند اما همیشه نمی‌شود که فقط با آنها کار کرد. گاهی به‌دلیل روابط ایران و چین و شفاف نبودن خیلی اتفاق‌ها، به اجبار باید به سمت ظرف و ظروف تولید داخل برویم که چندان طرفدار ندارند. البته قطعا خیلی از دوستان تولیدکننده ظرف و ظروف سعی کردند محصولات خوبی تولید کنند و به جرأت می‌توانم بگویم که بعضی از آنها به کمپانی کشورهای همسایه ظرف صادر می‌کنند. حتی کسانی که در این صنعت هستند، اگر روی برخی محصولات ننوشته شده باشد Made In Iran تفاوتی بین کالای ایرانی و کالای اروپایی نمی‌بینند و تشخیص نمی‌دهند محصول ایرانی است. حداقل ده کمپانی داریم که کیفیت محصولاتشان با محصولات وارداتی برابری میکند.
مشکلات تبلیغ هم که وجود دارد. در حوزه تبلیغات قوانینی وجود دارد که گاه واقعا کار را سخت میکند. من یک هفته است درگیر مساله ساده‌ای در ارشاد هستم. کاری در حوزه بصری انجام میدهیم که اصلا نمی‌دانم مشکلش چیست، نه ایراد تصویری دارد نه ایراد کلامی. اتفاقا قرار است نماینده ارشاد بیاید و ببینیم مشکل چیست. خیلی جالب است که نه می‌دانیم و نه می‌دانند که مشکل چیست.
حتی اگر بخواهید در صدا و سیما هم تبلیغات داشته باشید، قطعاً استانداردهایی دارند اما استاندارد داریم تا استاندارد. اینکه به هر چیزی و هر جمله‌ای ایراد گرفته شود اصلا طرف را به این نتیجه می‌رساند که چرا باید در این فضا تبلیغ کنم؟ برخی برندها در فضاهای دیگر تبلیغ می‌کنند و مجبورند یا بیایند روی بیلبورد که باز هم داستان‌های خودش را دارد و چند برند هم هستند که هم در فضای‌پلتفرم‌ها حضور دارند و هم در فضای صدا و سیما.
نقش حوزه مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ را در حوزه صنعتی که در آن مشغول فعالیت هستید، چگونه و چقدر پررنگ ارزیابی می‌کنید؟
قطعاً که همه دوست دارند بفروشند و بسیار زیاد هم بفروشند و بیشتر هم دیده بشوند اما بعضی مواقع در ایران داستان برندینگ و مارکتینگ را اشتباه می‌گیریم در حالی که اینها دو فضای جداگانه هستند که خیلی در هر دو فضا هم مشکل داریم. اگر اسم برندی را کسی نشنیده باشد، قطعاً تولیدکننده در زمینه برندینگ خوب کار نکرده است و این ایراد به خودش وارد است اما در حوزه دیجیتال‌مارکتینگ یا مارکتینگ، فکر می‌کنم حدود چهار، پنج سال است در این زمینه خیلی باسواد شدیم. یکی از مجموعه‌هایی که در این زمینه خیلی خوب فعالیت میکند، «خانومی» است که گاهی به خود ما هم مشاوره می‌دهند و خیلی به این فضا کمک می‌کنند. قطعاً فضای دیجیتال مارکتینگ به برندها بسیار کمک میکند و هر محصول و هر اتفاقی که باعث شود مصرف‌کننده راحت‌تر برندی را بشناسد و پیدایش بکند و محصول راحت‌تر در دسترسش قرار بگیرد، بسیار مفید و موثر است. مثل خانومی که یک بازار الکترونیکی فراهم کرده و بسیار در این باره پر تلاش و فعال است و به ما هم یاد می‌دهد. قطعاً سعی می‌کنیم از این تجربه بهترین استفاده را ببریم.
اگر کسی سرمایه داشته باشد و بخواهد به صنعت وارد شود، شما صنعت آرایشی و بهداشتی را به او توصیه می‌کنید؟
چراکه نه؟ همه ما روزی شروع کردیم، قبل از ما شروع کردند و بعد از ما هم خواهند آمد، من توصیه می‌کنم اما به کسی که با آگاهی کامل و داشتن فهم مالی و فهم این بازار وارد شود کمااینکه خیلی افراد جدید آمدند و به ما که کمی قدیمی‌تر هستیم اتفاقا کمک می‌کنند و از آنها الگو هم می‌گیریم.
حداقل ماهی دو نفر از دوستان در این باره از من می‌پرسند. تماس می‌گیرند و می‌گویند من یک خانه و زمینی و … دارم، بفروشم و وارد این عرصه بشوم و چون ماجرا را از از بیرون می‌بینند، فکر می‌کنند که اوضاع گل و بلبل است و تولید یک کرم هم که کاری ندارد. به هر ترتیب در هر صنعتی و در هر فضای کاری حتماً خون تازه‌ای باید جریان پیدا کند تا سرپا بماند اما اینکه با چه تفکری وارد این صنعت شویم، شرط است. برخی افراد با من در این باره صحبت می‌کنند که اصلا در تفکرات و فضای دیگری‌اند و خیلی با این جو آشنا نیستند. همان جریان از بیرون دیدن یک ماجرا و از بیرون گود دیدن است. در ایران این متداول است که مثلا وقتی در رستوران نشسته‌ایم و می‌بینیم شلوغ است، حساب کتاب می‌کنیم که الان پنجاه میز دارد، پنجاه تا دو نفر، صد نفر، یک میلیون تومان غذای هر میز بشود، ماشاءا… ساعتی صد میلیون تومان کاسب می‌شود. خیلی‌ها با همین تفکر جلو می‌آیند و واقعا اصلا انگار شناختی ندارند. به یکی از دوستان که از من درباره ورود به این مارکت پرسید گفتم جدیدا فضای داروخانه‌ها را دیدی؟ شلف محصولات آرایشی و بهداشتی و مراقبت از پوست و مو را دیدی؟ دیدی چقدر زیادند؟ و تازه آنها را هم دسته‌بندی کن. کمپانی‌های با قدمت بالای پنج سال، کمپانی بالای ده سال، کمپانی‌های بالای بیست سال و سی سال. امروز هر کسی می‌خواهد وارد این صنعت بشود، برایش هزینه بسیار زیادی دارد و متاسفانه روی دو قضیه شناخت ندارد؛ یکی شناخت کامل از بازار و دوم، نداشتن فهم و آگاهی مالی این قضیه. چند وقت پیش یکی از دوستان وارد این صنعت شد و محصولی که تولید کرد و می‌خواست بکند، اتفاقا گرفت و ترند شد اما بعدش به مشکل خورد. کجا به مشکل خورد؟ وقتی رفت روی سفارش دوم و سوم و چون سرمایه‌اش کم بود، تا پولش برگردد زمان بسیار زیادی برد و دیگر نابود شد.
باید برای ورود باید سواد مالی و سواد این مارکت را داشت. این درگیری را همه ما داریم. گاهی مشکل ما فقط تولید نیست، اتفاق‌هایی است که باعث می‌شود ده روز، بیست روز به کسری کالا بخوریم. این جریان همیشه ترسناک است و مدام فکر می‌کنیم ممکن است اتفاق‌های بدی بعد از آن بیفتد.
برای توسعه کارتان بیشتر ترجیح می‌دهید که روی بالا بردن کیفیت محصولات تمرکز کنید یا تنوع را افزایش بدهید؟
قطعا اول کیفیت و بعد تنوع. ببینید ما در ژوت فلسفه‌ای داریم و داریم که تا سال 1405 باید این اتفاق بیفتد. سال 1398 پلنی برای خودمان نوشتیم، دقیقا اوایل کرونا بود و ما جزو شرکت‌هایی بودیم که صبر و تحمل کردیم و آن پروسه را گذراندیم. در ژوت تارگتی داریم که به صد کالا برسیم و این صد کالا بر اساس شعارمان که از کودکی تا پیری بوده و حالا از A تا Z شده و تمام نیازهای روتین گروه‌های هدفمان از کودک تا سالمند را پوشش می‌دهد.
آنچه از ابتدا تا الان برای‌مان مهم بوده و همیشه به ما کمک کرده و بزرگترین تبلیغ ما محسوب می‌شود، کیفیت محصولاتمان است و در مسیر توسعه‌مان باز هم مساله کیفیت ابتدا مطرح است و بعد اینکه تنوع محصولاتمان را بیشتر کنیم.
یکی از محصولات ژوت که دیدم و برایم خیلی جالب بود، آبرسان آقایان است. محصولاتی مثل شامپوی آقایان را دیده بودیم اما آبرسان نه. چه تفکری پشت این نگاه و تولید محصولی خاص برای آقایان است؟
در سیستم خودمان همیشه مخالفت‌هایی با این موضوع می‌شد که اگر قرار است انقدر روی محصولی مردانه سرمایه‌گذاری کنیم، فلان محصول را بزنیم بهتر است اما من دغدغه تولید این محصول را داشتم. دلیل اصرارم به تولید آبرسان مردانه، این بود که خودم درگیر این مشکل بودم. اگر مرطوب‌کننده آقایان نبود، همین مرطوب‌کننده و آبرسان روتینمان را استفاده می‌کردم اما چرا مردان نباید محصولات مخصوص به خودشان را داشته باشند؟ البته در مارکت محصولاتی بود اما مرطوب‌کننده و آبرسان نبود. به نظرم دلیل اینکه مردان از کرم استفاده نمی‌کنند، این است که حس خوبی از آن نمی‌گیرند و دوست ندارند پوستشان چرب و سنگین شود. در برخی موارد هم مساله‌شان بوی محصول است که ما داریم از اسانس‌هایی استفاده می‌کنیم که در عطرسازی به‌عنوان یونی‌سکس شناخته می‌شوند. به یکسری فن‌ها در تولید رسیدن خیلی شرط است؛ اینکه گروهی داشته باشی که تحقیق کنند محصولی که تولید می‌شود، قرار است چه مزایایی داشته باشد و وجه تمایزش چه باشد و این وجه تمایز در آبرسان آقایان ژوت، اتفاق افتاده است؛ این آبرسان به دلیل اینکه آقایان از چربی پوستشان خوششان نمی‌آید، بسیار سبک است. بزرگترین مزیتش هم این است که حتی بعد از شیو کردن می‌توان از آن استفاده کرد چون به‌دلیل مواد موثره‌ای که دارد، دقیقا مانند یک افترشیو می‌توان از آن استفاده کرد و از همه اینها مهم‌تر، استفاده از رایحه مردانه از یک عطر برند معروف دنیاست که آن محصول از آن برند، جزو پنج محصول برتر دنیاست. اتفاقا برعکس آنچه دوستان فکر می‌کنند، وضعیت فروشش هم خدا را شکر خیلی خوب است و جالب اینکه خیلی از مصرف‌کنندگانش خانم‌ها هستند. خانم برای همسرش خریده و وقتی بوی خوش و سبکی آن را دیده، باعث شده آن را بپسندد.
در حال حاضر در حال تکمیل دسته محصولات مخصوص آقایان هستیم و علاوه بر ضدآفتاب و شامپو و آبرسان، فوم شستشوی مخصوص صورت آقایان داریم. ما اولین کمپانی‌ای هستیم که این فوم شستشو را وارد بازار کردیم. محصولی که دو در یک محسوب می‌شود چون هم به‌عنوان ژل و فوم اصلاح می‌توانند آن را به کار ببرند و هم برای شستشوی پوست صورت.
خوشبختانه امروز فضای مدیا کمک کرده مردان هم این آگاهی را پیدا کنند که باید به خودشان برسند. الان مردان روتین روزانه دارند و باید این فرهنگ جا بیفتد. فکر می‌کنم تا آخر سال محصولات روتین مخصوص آقایانمان کامل می‌شود و قطعا جزو کالاهایی است که اگر خوب روی آن کار کنیم نه فقط بابت فروش موفق خواهیم بود، ترویج خوبی است که ما آقایان هم باید مراقب سلامت پوست و موی‌مان باشیم.
ژوت کرم آبرسانی داشت که حجم آن را اضافه کردید. بر چه اساسی در مورد حجم یک محصول تصمیم‌گیری می‌کنید؟ چطور به این نتیجه رسیدید حجم این محصول باید اضافه شود؟
چند مساله در این زمینه مطرح بود؛ اول رضایت مشتریان از آبرسان‌ها و دوم تقاضای آنها برای این افزایش حجم و حتی مقرون به‌صرفه بودن آن. در حال حاضر حجم دو محصول آبرسانمان؛ هیدرااکتیو و هیدرامکس که در دو حجم 70 و 120 میلی‌گرم بودند، اضافه کردیم. از کجا متوجه تقاضای مشتری شدیم؟ ما غیر از کامنت‌های صفحه خودمان، کامنت صفحه خانومی را هم در زمانی که تبلیغی برای ما می‌کنید، می‌خوانیم. خود من به شخصه این کامنت‌ها را می‌بینم و متوجه شدم یکی از تقاضاها این است که اندازه این آبرسان‌ها را افزایش بدهیم. علاوه بر اینها، تنوع کاملی از آن محصول ایجاد می‌شد چون باید دست مصرف‌کننده را براساس توانایی خریدش باز بگذاریم.
محصولات شما اغلب مدی‌کازمتیک است. این موضوع باعث نشده در تبلیغ و معرفی محصولات ژوت دچار مشکل بشوید؟
بله، محصولات ما مدی‌کازمتیک و بیشتر محصولات مراقبتی پوست است و سیاست ما تا دو، سه سال پیش بیشتر همکاری با پزشکان بوده است و محصولاتمان نسخه می‌شد. کم‌کم داریم تا حدی تغییر رویه میدهیم تا بیشتر خودمان را معرفی کنیم. به دلایلی چون متخصصان پوست این محصولات را نسخه می‌کنند خیلی نمی‌توانیم تبلیغات داشته باشیم. این وضعیت مثل قرار گرفتن روی چاقوی دو لبه است؛ کمی این طرف برویم، ممکن است مردم کمتر اسم برندمان را بشنوند و اگر آن طرف برویم، فضای کار با پزشکان را از دست میدهیم. باید این شرایط را طوری بالانس کنیم و واقعا به سمت بالانس می‌رویم؛ یعنی به نحوی که هم داستان نسخه کردن محصولاتی که براساس درمان هستند مثل ضد لک گیاهی را که بسیار موثر و معجزه‌گر است، حفظ کنیم و هم محصولات جنرال و روتین مثل ضد آفتاب و آبرسان را که خیلی نسخه‌ای نیست و همه می‌توانند استفاده کنند، تبلیغ کنیم.
شما گفتید چهار برند دارید اما فقط از دو برند نام بردید. درباره دو برند دیگرتان صحبت می‌کنید؟
در تمام دنیا اینگونه است که وقتی کمپانی‌ای قرار می‌شود محصول جدیدی را به بازار بفرستد، از یک سال قبل‌تر اعلام میکند که قرار است فلان محصول را با فلان ویژگی به بازار بفرستیم اما در ایران جو به نوعی است که اصلا نمی‌شود این کار را انجام داد بنابراین ترجیح میدهیم به جای یک سال قبل، فضا را یک ماه قبل از عرضه محصول آماده کنیم. فکر می‌کنم اوایل سال بعد یکی از بهترین برندهای ایرانی را با کیفیت High quality در بهترین پکیج و بسته‌بندی و آمبولانژ خواهین داشت که واقعا اگر کسی پشت آن و متن فارسی‌‌اش را نبیند و نخواند، هیچ جور نمی‌تواند شک کند که این برند ایرانی است. قطعا با افتخار روی آن به‌عنوان یک برند ایرانی کار خواهیم کرد. یک هفته پیش که نمونه محصول را با خودم به نمایشگاه بیوتی ورد بوده بودم و با بازرگان‌های آفریقایی و عربستان سعودی صحبت کردم، فضای بسیار دلچسب و اتمسفر خوبی برایم ایجاد شد. جالب است که چون روی آن هیچ اطلاعاتی از کشور سازنده نبود تا زمانی که نفهمیدند کالا ایرانی است برای‌شان جذابیت زیادی داشت چون این برند با برندهای فرانسوی و سوئیسی هیچ تفاوتی ندارد. خیلی دلم می‌خواست محصولات این برند تا اول سال 2025 وارد شود اما دشواری‌هایی مانند ماندن ظرف در صف انتظار سه، چهار ماهه گمرک کار را به تعویق انداخت ولی هر زمان بیاید، قطعا با مجموعه خانومی اولین رپرتاژ آن را برویم.
نکته‌ای مانده که من نپرسیده باشم و شما صلاح بدانید بگویید؟
من مقاومت شدیدی از طرف سیستم فروش آفلاینم داشتم که چرا با فروشگاه آنلاین کار می‌کنی. ما در داروخانه‌ها و فروشگاه‌ها با شرایط خاص فروش داریم. همین الان هم هر ده روز یک بار جلسه‌ای داریم و به این قضیه ایراد می‌گیرند که در خانومی فلان تخفیف را دادند و …
از نظر من خانومی فضا و بستر بزرگ آنلاینی در وبسایت و اینستاگرامش فراهم کرده و این همه بازدیدکننده و دنبال‌کننده دارد و این تحسین برانگیز است اما ایرادی که به وجود دارد این است که گاهی روی برخی برندها براساس داستان تجاری و بیزینسی قضیه فوکوس می‌شود. این مساله‌ای که می‌گویم، فقط به نفع خودم نیست و جامعه آماری را مطرح می‌کنم. این روال باعث می‌شود داستان اگزجره‌ای ساخته شود. اگر دوستی از من بپرسد فلان محصول را برای فروش داری، می‌گویم هدیه می‌کنم اما فروش ندارم و اگر اصرار به خرید داشته باشد، می‌گویم از خانومی بخر چون نمی‌دانم کدام داروخانه محصولات متنوع ما را داشته باشد اما می‌دانم خانومی دارد و با تخفیف در منزل تحویل خریدار می‌دهد.
جمله‌ای را چند وقت پیش شنیدم که کم‌کم دیدم دارد سرایت میکند، اینکه خانومی فقط با فلان برندهاست و دیگران را باید سرچ کنیم تا محصولاتشان پیدا بشود. در خانومی یکدفعه روی چند برند فوکوس می‌شود اما در هیچ آنلاین‌شاپی در دنیا نمی‌بینیم فقط روی چند برند تمرکز کنند. اگر همین الان به سایت آمازون بروید و کلمه ضدآفتاب را جستجو کنید، براساس قیمت و آنچه مشتری می‌خواهد، همه محصولات را نشان می‌دهد. من معتقدم خانومی اگر می‌خواهد به‌عنوان یک سیستم تخصصی آرایشی و بهداشتی فعالیت کند، باید با همین سیستم آمازون پیش برود اما گاهی در سایت بر اساس دیدی که وجود دارد، در ریت‌های بالا نام برخی محصولات دیده می‌شود. این روال تا حدی طبیعی است اما برای یک بازه زمانی کوتاه نه یک ماه و یک سال.
شنیدم که قرار است بسته‌های کیوسی آماده و محصولات براساس کیفیت هم طبقه‌بندی شوند که امیدوارم برای همه برندها و کسانی که همکاری خوبی با خانومی دارند، اتفاق بیفتد. من خانومی را فضای خوبی برای معرفی کالاهای با کیفیت می‌بینم. الان بحث من ژوت نیست چون این برند راه خودش را می‌رود اما امیدوارم از برندهایی که می‌شود حمایت کرد، حمایت کنند. علاوه بر این امیدوارم هر برندی در آن راه نیابد تا سطح خانومی همچنان بالا بماند چون اگر محصولی که خریدار می‌خرد بی‌کیفیت باشد، اعتبار خانومی هم در ذهنش خدشه‌دار می‌شود. وقتی پزشکی محصولی را نسخه کند و مریض استفاده کند و آسیب ببیند و ناراضی باشد، ابتدا به پزشک بدگمان می‌شود و به به فکر برند می‌افتد. موقعی که من برندی را نمی‌شناسم و از خانومی می‌خرم و خوب و با کیفیت نباشد، اول به آن فروشگاه تردید می‌کنم.
